Vertrieb der Zukunft
„Wenn Du nicht zuhörst, verkaufst Du auch nichts.“
Caroline Marland
Caroline Marland
Es reicht nicht mehr, ein gutes Produkt zu haben. Vielmehr geht es im Verkauf um drei wichtige Kompetenzen: Beziehungen, Gesprächsführung und Fachwissen. Das wichtigste ist, dass ein Verkäufer herausbekommt, was sein Gegenüber wirklich möchte. Ein Kunde hört nur, was ihn wirklich interessiert. Die Kunst besteht darin zu verstehen, welchen Zusatznutzen oder emotionalen Wert er damit verbindet. Niemand kauft in einer Welt der Austauschbarkeit nur eine Leistung oder ein Produkt, sondern auch ein Gefühl zum Angebot und dem Verkäufer. Eine langfristige Kundenbindung entsteht, wenn jeder Mitarbeiter versteht, ein wichtiger Teil des Vertriebsprozesses zu sein.
Vertrieb als Prozess
01. Mut zur Entwicklung
Ausgangsbasis ermitteln
Ein Angebot ist dann etwas wert, wenn klar ist, wo man steht und wo man hin möchte. Es hilft nichts, wenn wir Ihnen an dieser Stelle etwas pauschal empfehlen. Zwar bringt ein erweiterter Blick auf andere Branchen oder Unternehmen mögliche neue Herangehensweisen hervor. Doch was für den einen super funktioniert, kann für den anderen vollkommen daneben sein. Arbeiten wir also heraus in welcher Situation Du Dich befindest.
02. Umfeld wahrnehmen
Zielsetzung und Grundlagen
Im ersten Schritt geht es um das Verständnis für Deine Kunden. Wer sind sie eigentlich? Was wollen sie? Was hast Du, was sie überzeugen kann? Und wo erreichst Du sie?
03. Zug lenken
Kommunikation & Ansprache
Du kennst nun das Wer, das Was und das Wo. Fehlt noch das Wie. Wie schaffst Du es, Deine Kunden gleich beim Erstkontakt zu überzeugen? Wie hältst Du sie auf Dauer? Die Möglichkeiten mit Kunden zu kommunizieren, ist wie ein Potpourrie. Je nach Ausgangslage können andere Themen und Fähigkeiten für Sie wichtig sein. Während die einen sich fragen, wie sie künftig online Kunden ansprechen oder Ihr Vertriebsteam fit machen können, geht es für andere um Basisfragen, rund um die Ansprache der Kunden per Telefon oder E-Mail.
04. Erfahrung einbinden
Vertriebsprozess organisieren
Jetzt geht es ans Umsetzen. Die Wege an Möglichkeiten mit Kunden zu kommunizieren sind vielfältig. Sie überschneiden sich zum Teil. Welche Schritte sind sinnvoll und notwendig? Wie verbindest Du die einzelnen Wege miteinander, dass Synergien entstehen können? Wie schaffst Du es, jeden Deiner Mitarbeiter in den Verkaufsprozess einzubinden?
05. Loslegen
Trainieren und Verinnerlichen
Alles was Du benötigst, um den Vertrieb zum Erfolg zu führen, ist nun erledigt. Oder doch nicht? Jede Neuerung, jede Veränderung wird erst dann auch gelebt, wenn sie verinnerlicht wird. D.h. um nicht in alte Handlungsmuster des "Vorher" zu verfallen, ist es wichtig, dauerhaft zu üben. Wir trainieren Dich und Deine Mitarbeiter, bis alles ganz leicht von der Hand geht. Denn was einfach ist, wird einfach gemacht.